Robertas Cialdini yra garsus psichologas ir Arizonos universiteto (JAV) mokslininkas . Jis tapo žinomas tarptautiniu mastu išleidęs knygą „Įtaka“. Kaip priversti kitus pasakyti „taip“ 1984 m.
Norėdami parašyti šią knygą Robertas Cialdini slapta dirbo trejus metus . Ji įsiskverbė į automobilių pardavimo įmones, telerinkodaros bendroves, labdaros organizacijas ir daugelį kitų įmonių. Knygoje surinktos visos jo išvados ir ji tapo įtikinėjimo psichologijos atskaitos tašku.
Įtikinėjimo meną sudaro ir malonumas, ir įtikinimas, nes žmones labiau valdo užgaidos nei protas.
-Bleisas Paskalis-
Pagal „New York Times Bussines“. visos jo knygos buvo tarp perkamiausių. Taip pat ir žurnalas Fortūna savo knygas įtraukė į 100 protingiausių, išleistų per pastaruosius dešimtmečius. Robertas Cialdini siūlo 6 įtikinėjimo principus, kurie ir toliau taikomi įvairiose srityse . Jie yra tokie.
6 Roberto Cialdini įtikinėjimo principai
1. Abipusiškumo principas
Savo tyrinėjimo metu Robertas Cialdini sugebėjo patikrinti principą, kurį daugelis jau suprato iš sveiko proto. Pagal jo tyrimus žmonės elgiasi su kitais taip, kaip suvokia, kad su jais elgiasi . Taigi, pavyzdžiui, esame linkę būti draugiški tiems, kurie su mumis elgiasi maloniai.
Reklama naudojasi šiuo principu. Priežastis, kodėl prekės ženklas kartais atiduoda savo gaminius nemokamai, yra būtent abipusiškumo principas . Jie žino, kad vartotojai vertina šį gestą ir tampa lojalesni prekės ženklui. Pavyzdys galėtų būti restoranų tinklas, skelbiantis, kad pirmadieniais pasiūlys nemokamą kavą.
2. Trūkumo principas
Robertas Cialdini išsiaiškino, kad žmonės linkę labiau vertinti tai, ką jie suvokia kaip menką ar išskirtinį . Nesvarbu, ar tai tikrai yra, ar ne, esmė ta, kad kai kas nors kataloguojama kaip prieinama tik nedaugeliui, tai iškart pažadina norą.
Reklama taip pat išnaudoja šį principą. Tai yra pagrindas, ant kurio kuriamos tokios koncepcijos kaip kelių dienų reklama o Nuolaida pirmiems 50 pirkėjų ir kitos panašios akcijos. Paprastai jie veikia labai gerai. Kita vertus, nuolatinis paskutinių to paties produkto galimybių eiliškumas išsklaido šį poveikį.
3. Autoriteto principas
Šis principas teigia, kad žmonės, kurie turi poziciją iš lyderis arba žinomumas turi didesnį patikimumą . Apskritai mes linkę tikėti tam tikrais dalykais vien todėl, kad x arba y tai liudija. Mes mažiau kritikuojame įžymybes.
Todėl ir yra toks pelningas verslas aplink vadinamąjį influenceris . Kiti linkę su jais susitapatinti ir mėgdžioti. Šiuo atveju jie yra mažiau reiklūs šių skaičių pasiūlymų pagrįstumui. Jie yra atviresni tikėti tuo, ką sako .
4. Įsipareigojimo ir nuoseklumo principas
Robertas Cialdini nurodo, kad įsipareigojimo ir nuoseklumo principas tai reiškia į žmonės yra labiau linkę imtis veiksmų, atitinkančių tai, ką jie darė praeityje net jei jie pasielgė ne itin protingai. Žmonės linkę ieškoti to, kas jiems dar kartą patvirtina ir kas pažįstama.
Šis įtikinėjimo principas taikomas pardavimuose; siekiant pritraukti naujų klientų, pirmiausia tiriamas jų elgesys ir įpročiai . Tai yra gairės, kaip žinoti, kokį pasiūlymą pateikti. Pavyzdžiui, jei susiduriame su impulsyviais žmonėmis, susidaro situacijos, kurios paskatina juos impulsyviai veikti, kad pirktų.
5. Konsensuso arba socialinio įrodymo principas
Šis principas teigia, kad žmonės linkę sekti daugumą . Paprastai jie tinka nuomonę daugumos. Jei daugelis žmonių mano, kad kažkas yra teisinga, jie linkę galvoti taip pat ir atvirkščiai. Jei dauguma mano, kad kažkas negerai, daugelis kitų pamažu manys, kad taip yra.
Todėl tiek versle, tiek politikoje labai stengiamasi kurti tendencijas . Juos ne visada įkvepia tam tikri ar pagrįsti elementai. Tačiau kai jie pradeda formuoti bangą, jie paprastai būna sėkmingi.
6. Užuojautos principas
Šis principas susijęs su vadinamuoju halo efektas . Fiziškai patrauklesni žmonės turi didesnį gebėjimą įtikinti . Jie nesąmoningai siejami su kitomis teigiamomis vertybėmis, tokiomis kaip sąžiningumas ir sėkmė. Šis poveikis taip pat pasireiškia žmonėms, kurie įkvepia užuojautą dėl kitų savybių nei fizinės.
Dėl šios priežasties reklamoje beveik visada naudojami stereotipai Tai sukurti šį simpatijos principą . Ar tai būtų labai gražūs modeliai, ar žmonės, kurių išvaizda sukuria tapatybę ar norą.
Roberto Cialdinio įtikinėjimo principai buvo taikomi daugelyje sričių . Tačiau didžiausias jų poveikis įvyko pasaulyje rinkodara tiek, kad galime teigti, jog šiuolaikinė rinkodara remiasi šio psichologo tyrimais.
