Šiandien mes kalbame apie tobulinimo tikimybės modelį bet pirmiausia pravartu išsiaiškinti įtikinėjimo sąvoką. Įtikinėjimas suprantamas kaip bet koks asmens elgesio pasikeitimas po pranešimo. Prie to reikia pridurti, kad minėta žinia yra sąmoningai sumanyta ir perduodama siekiant įtikinti. Todėl įtikinėjimas turi būti suprantamas kaip požiūrio pasikeitimas.
Kita vertus, įtikinėjant veikia šie elementai: siuntėjas, žinutė, gavėjas, kontekstas, kuriame vyksta įtikinėjimas, kanalas, kuriuo perduodamas pranešimas ir adresato polinkis priimti žinutėje ginamas tezes. Su šiais elementais rankose Geriausias įtikinėjimo supratimo įrankis yra tobulinimo tikimybės modelis .
Pasikeitęs požiūris
Įtikinimu siekiama keisti elgesį . Elgesys gali būti apibrėžiamas kaip bendras vertinimas, kurį žmonės daro įvairių temų objektams ir kitiems žmonėms, kuriems techniniu požiūriu suteikiamas požiūrio objektų pavadinimas. Tuo pačiu metu elgesys susideda iš trijų komponentų: emocinio, pažinimo ir elgesio.
Afektinis komponentas yra pagrįstas emocijomis kognityvinis dėmesys sutelkiamas į įsitikinimus, o elgesio – į elgesį ar ankstesnę patirtį. Šie trys komponentai sudaro psichologinę elgesio struktūrą, iš kurios gaunamas bendras vertinimas ir kuri materializuojasi elgesyje. Tokiu būdu įtikinimu siekiama pakeisti tai, ką jaučiame, ką galvojame ir galiausiai tai, ką darome.
Kita vertus, elgesio pokyčiai gali pasireikšti dviem būdais: poliarizacija ir depoliarizacija. Poliarizacija reiškia tai, kad elgesys keičia kryptį, palyginti su pradiniu, o depoliarizacijoje elgesio pokytis prieštarauja pradinei tendencijai. Kitaip tariant poliarizacija teigia mūsų požiūrį, o depoliarizacija verčia mus priimti poziciją, priešingą pradinei.
Civilizacija yra įtikinėjimo pergalė prieš jėgą.
-Platonas-
Parengimo tikimybės modelis
Geriausias įtikinėjimo aiškinimas yra tas, kurį siūlo tobulinimo tikimybės modelis. Šis modelis siūlo dviejų kelių buvimas, per kurį įtikinėjimas įgauna formą : centrinis kelias ir kitas periferinis. Todėl motyvacija, dėl kurios kuriamas pranešimas, nulems, kokiu keliu eiti. Žema motyvacija veda į periferinį kelią, o aukšta motyvacija veda į centrinį kelią.
Pagal tobulinimo tikimybės modelį yra du įtikinėjimo įgyvendinimo būdai: centrinis ir periferinis.
Viena vertus, centrinis kelias reiškia didesnes galimybes tobulėti: tai reiškia, kad reikia atidžiai stebėti pranešimą ir palyginti informaciją su ankstesnėmis žiniomis. Kita vertus, periferinis maršrutas nereikalauja didelių energijos investicijų arba nereikalingas perteklinis informacijos apdorojimas.
Taigi štai periferinis maršrutas reikalauja padėties rodiklių palaikymo pavyzdžiui, ar siuntėjas atrodo patikimas. Tokiu būdu motyvacija Tai, ar pranešimas bus apdorotas centriniu ar periferiniu maršrutu, priklausys nuo kelių veiksnių.
Oratorijos objektas yra ne tiesa, o įtikinėjimas.
-Tomas Macaulay-
Motyvacijos ir apdorojimo įgūdžiai
Motyvacija, kuri skatina mus suprasti pranešimą ir dėti protines pastangas tai daryti, taip pat gebėjimas, kuriuo pasikliaujame apdorodami pranešimą, nulems apdorojimo tikimybę, t. y. kelią.
Kita vertus, motyvacija grindžiama žinutės svarba gavėjui dėl pranešimo pasiūlymo ir gavėjo pozicijos neatitikimo temos ambivalentiškumui dėl pranešimo šaltinių skaičiaus ir gavėjo poreikio pažinti (mėgautis mintimis). Kita vertus, pajėgumas priklausys nuo pranešimo priėmimo iš blaškančių elementų turimo laiko apie pranešimo sudėtingumą ir tai, kiek gavėjas išmano aptariamą temą.
Apibendrinant Kai mes susiduriame su įtikinamu bendravimu, jis pasirinks pagrindinį kelią, jei būsime motyvuoti apdoroti informaciją. Priešingu atveju pasirinktas maršrutas bus periferinis.
Parengimo tikimybės modelis: poliarizacija ar depoliarizacija?
Elgesys pasikeis, jei pranešimas bus įdomus, jei joje bus pateikti argumentai arba nurodyti šaltiniai, kuriais pasitikime. Jei esame tikrai motyvuoti, mūsų gebėjimas apdoroti informaciją taip pat turės įtakos.
Jei negalime pasikliauti reikiamais įgūdžiais, tikriausiai pasirinksime periferinį kelią; atvirkščiai, informacija tikriausiai praeis centriniu keliu.
Jei pranešimas apdorojamas centriniu maršrutu galime sukelti teigiamų arba neigiamų minčių. Taigi, jei jie teigiami įvyks poliarizacija ir elgesys bus palankesnis žinią atitinkančioms temoms.
Priešingu atveju įvyks depoliarizacija ir mūsų elgesys bus neigiamas tam tikrų temų atžvilgiu. Trečia galimybė yra ta, kad mintys yra neutralios, tokiu atveju grįšime į periferinį kelią.
