Įtikinėjimo strategijos ir nuostatos

Socialinė psichologija daug metų tiria, kokias įtikinėjimo strategijas galima pakeisti ir skatinti tam tikrą žmonių požiūrį.

Šiais tyrimais siekiama ne tik padėti sukurti patrauklias reklamos kampanijas, bet ir išnaudoti įtikinėjimo strategijos palengvinti sveiko ir tinkamo požiūrio pokyčius.

Mokslininkai Eagle ir Chaikin apibrėžia požiūrio sąvoką kaip psichologinė tendencija, apimanti palankumo ar nepalankumo objektui vertinimą .

Požiūrio sąvoka paprastai vaizduojama kontinuume, kuriame išryškėja valentingumo (teigiamas ar neigiamas požiūrio objekto priskyrimo pobūdis) ir intensyvumo (šio valentingumo laipsnio) aspektai.

Apskritai požiūris gali būti teigiamas arba neigiamas, tačiau gali būti ir neutralus ar abejingas. Rosenbergo ir Hovlando požiūrį sudaro trys komponentai:

• Afektinis: malonumo-nemalonumo jausmas
• Kognityviniai: įsitikinimai, nuomonės ir idėjos;
• Kognityvinis elgesys: elgesio ketinimai arba polinkiai veikti.

Socialinės psichologijos apibrėžtos įtikinėjimo strategijos

Socialinė psichologija pasiūlė keletą įtikinėjimo metodų ar strategijų, kaip pakeisti požiūrį. Kalbant konkrečiai, galime išskirti šiuos dalykus:

Strategijos, apimančios tiesioginę patirtį su objektu

Skatinimo sukeltos strategijostokie kaip kognityvinio disonanso teorija su savo sukelto pasitenkinimo paradigma. Kitas tokio tipo pavyzdys būtų kitoks požiūris į palankų požiūrį, kai įvedame išorinį atlygį ir dėl to sumažėja mūsų vidinė motyvacija.

Socialinio tarpininkavimo strategijaapie kurį kalbėsime kitoje pastraipoje. Žinoti šiuos įtikinėjimo metodus norint pakeisti požiūrį yra ypač svarbu, ypač norint žinoti, kaip veikia žiniasklaida, reklama ir pan. Tiesą sakant, šių sričių specialistai kuria strategijas, siekdami įtikinti mus elgtis taip, kaip a priori nebūtume priėmę.

Požiūrio keitimas taikant socialiai tarpininkaujamas įtikinėjimo strategijas

Kai analizuojame įtikinėjimo strategijas, nukreiptas į kitokį požiūrį, yra keletas pagrindinių kintamųjų, turinčių įtakos šiam procesui: šaltinio patrauklumas ir patikimumas, ar žinia yra racionali-emocinė, ar informacija pateikiama pavyzdžių forma, ar skatinamas gavėjo savarankiškumas.

Tačiau Yra keletas metodų, specialiai sukurtų daryti įtaką žmonių elgesiui. Svarbiausi yra šie:

1. Draugyste ar pomėgiais pagrįstos strategijos

Pagarbinkite save kitais

Ši technika yra pagrįsta patikti kitiems kad jie būtų pasirengę vykdyti mūsų prašymus. Pavyzdžiui, naktiniame klube viešųjų ryšių darbui pasirinkite išvaizdų berniuką ar merginą arba būkite labai malonūs ir mandagūs, jei esame restorano vadovai ir norime pritraukti klientų.

Kai vienas žmogus mato kitą patrauklų – dėl halo efektas – ji manys, kad tai, ką tas žmogus jai pasiūlys, bus vienodai patrauklus.

Savireklama

Tai tendencija pagerinti savo asmeninę išvaizdą skleidžiantys teigiamus žodinius signalus (šypsena, žiūrėjimas į akis ir pan.) ir save siejantis su tikslinei auditorijai patinkančiais faktais ar žmonėmis. .

Pavyzdys – pakviesti mados rašytoją pristatyti savo knygą mūsų knygyne, kad žmonės ateitų jos pasiklausyti ir, vadinasi, ateitų pirkti knygų mūsų knygyne.

Skatinimas

Sutelkite savo dėmesį į kitus. Iš esmės jis susideda iš glostyti ir sutikti su tiksline auditorija vaišink jį dovanomis ir pan.

2. Įtikinimo strategijos, pagrįstos kompromisu/darnumu

Stovėk prie durų

Mes stengiamės paskatinti priimti nedidelį pradinį pasiūlymą, o tai padidintų tikimybę gauti kitą aktualesnį pasiūlymą .

Pavyzdžiui, siūlyti mažus pavyzdžius dkvepaluoju taip, kad publika jaustųsi skolinga grąžinti tą dovaną ir sutikti įsigyti kvepalus.

Apgaulė arba Žemas kamuoliukas

Tiksliniam asmeniui pasiūlomas puikus pasiūlymas, tačiau jam sutikus įvyksta netikėtas įvykis, dėl kurio sutarties sąlygų pakeitimas tampa privalomas.

Galų gale, siūlanti šalis gauna daugiau naudos nei gaunanti šalis. Tačiau pirkėjas vis tiek sutinka su sutartimi, nors pradinės sąlygos buvo pakeistos.

Pavyzdžiui, jie mums siūlo kompiuterį, kuriame yra kompiuterio vadovas, belaidė pelė ir teksto redagavimo programinė įranga. Staiga jie mums sako, kad programinė įranga nebėra įtraukta, bet visa kita yra. Kadangi jau buvome nusprendę pirkti paketą, vis tiek priimame naujas sąlygas ir vis tiek perkame kompiuterį.

Masalas ir jungiklis

Prekė paskelbiama už patrauklią kainą, bet kai mes ruošiamės jį pirkti, jie mums praneša, kad jis baigtas arba nėra geras produktas.

The polinkis pirkti kurią turėjome įėję, padidina tikimybę, kad bus parduotas net ir kitoks produktas nei tas, kuris atvedė mus į parduotuvę.

Pavyzdys galėtų būti žaislas, reklamuojamas kataloge už labai mažą kainą, mes skubame jį pirkti savo vaikui, o atvažiavus mums sako, kad jis baigtas arba kad jie turi panašų, bet tai ne originalas.

3. Abipusiškumu pagrįstos įtikinėjimo strategijos

Jis atneša jį į veidą

Jį sudaro pradėti derybas su kraštutiniu prašymu kuris bus akivaizdžiai atmestas ir tada bus pasiūlytas antras, ne toks pretenzingas prašymas ko tikrai norite pasiekti.

Pavyzdžiui, paprašykite padidinti atlyginimą, kuris padvigubina dabartinį ir, viršininkui atsisakius, sumažinkite prašymą iki daug labiau tikėtino. Didelė tikimybė, kad kitas asmuo bus linkęs tai priimti iš abipusiškumo.

Ir tai dar ne viskas…

Pateikiamas pirminis pasiūlymas, bet prieš pašnekovui pasakant „taip“ arba „ne“, pateikiamas papildymas papildoma paskata todėl pasiūlymas tampa dar patrauklesnis. Pavyzdžiui, kai jie skambina iš telefonų bendrovės ir pasiūlo naują sutartį, taip pat suteikia mums fiksuotojo ryšio telefoną.

Glostykite nugarą

Su pašnekovu užmezgami tokie santykiai, kad jis jaučia pareigą priimti mūsų sąlygas.

4. Trūkumu pagrįstos strategijos

Siekite aukštai, kad ką nors gautumėte

Nurodymas, kad daikto trūksta arba jį sunku įsigyti, kad jis būtų patrauklesnis ir padidinti jo priėmimo tikimybę. Tai labai paplitęs požiūris romantiškuose santykiuose: tuo labiau geidžiama tuo patrauklesnis atrodo kito akyse.

Ribotas laikas

Įsteigtas A ribotą laiką, po kurio produktas nebebus pasiekiamas. Tai klasikinis pavyzdys juodasis penktadienis arba sezoniniai išpardavimai.

5. Kitos įtikinėjimo strategijos

Skatinkite smalsumą

Patraukite tikslinės auditorijos dėmesį, kad nepatektumėte į automatinį atmetimą.

Suteikite jums gerą nuotaiką

Išbandykite asmenį, kuriam norite išsiųsti pranešimą ketinimą priversti ją jaustis gerai ir taip sumažinti pačios žinutės atmetimo tikimybę.

Skųstis

Darykite spaudimą, kad pakeistumėte kitų požiūrį rodo nepasitenkinimą, nepasitenkinimą ar apmaudą. Įrodyta, kad moterys, kurios mažiau skundžiasi ir yra tikslesnės, jautriau reaguoja į artimų draugų skundus.

Išvada

Mūsų socialinėje aplinkoje esame nuolat bombarduojami įtikinėjimo strategijomis. Modifikuoti tiek žiniasklaidai, tiek į politiką ir reklama, kuria bandoma mums parduoti produktus, kurių mums dažnai nereikia arba kurių nenorime pirkti.

Žinodami visus šiuos metodus, kaip pakeisti savo požiūrį, galime būti sąmoningesni ir būti atsargesniems, kad nepatektume į spąstus. Kartais manipuliavimu siekiama ne tik priversti mus ką nors nusipirkti, bet ir nemokamai gauti savo asmens duomenis.

Svarbu žinoti, kad galiausiai mums nereikėjo daug daiktų ar dalykų, kuriuos turime ar darome. Mes juos įgijome daugiau per socialinę įtaką, o ne savo valia.

Šia prasme tai nėra nereikalinga išmokti atskirti, kada pasiduodame pagundai ar kada renkamės laisvai. Tai leis mums jaustis labiau sąmoningiems ir atsakingesniems už savo sprendimus, o ne taip paveiktiems.