Įtikinėjimas – tai socialinė įtaka įsitikinimų sistemai, požiūriams, ketinimams, motyvacijai ir elgesiui. Tai manipuliavimo forma, kuria išnaudojama įsipareigojimo galia ir siekiama pakeisti mintis bei elgesį. Įtikinėjimo metodai naudoja žodžius, kad paveiktų ir paveiktų kitų pokyčius.
Tarp įvairių tyrimų apie įtikinėjimą, darbas Robertas B. Cialdini Amerikiečių psichologas, kuris sujungė skirtingus įtikinėjimo būdus į šešis pagrindinius principus. Šiuo tikslu Cialdini dirbo pardavėju naudotų automobilių parduotuvėje labdaros organizacijose rinkodaros agentūrose ir panašiai.
Cialdini tikslas buvo panaudoti ir pritaikyti psichologijos srityje įgytas žinias savo darbe bei patikrinti jų efektyvumą slaptais eksperimentais.
technikos Štai šeši principai, kuriais, pasak amerikiečių psichologo, remiasi įtikinėjimo metodai.
Robertas B. Cialdini sujungė įvairias įtikinėjimo technikas į šešis pagrindinius principus: įsipareigojimą, abipusiškumą, socialinį pritarimą, autoritetą, simpatiją ir trūkumą.
Įtikinėjimo technikos
Įsipareigojimas ir nuoseklumas
Darnos principas veikia norą būti ir atrodyti žmogumi, turinčiu nuoseklų požiūrį ir elgesį. Pagal šį principą esame labiau linkę įsipareigoti, jei tai atitinka anksčiau užimtas pozicijas.
Pagal šį principą kai kurie geriausiai žinomi būdai yra koja į duris ir žemas smūgis.
„Koja į duris“ technika susideda iš to, kad pirmiausia prašome žmogaus, iš kurio norime ką nors gauti Aš įsipareigoju ne per daug varginantis, kad būtų atsisakyta ir visada susijęs su mūsų tikslu. Priėmęs pirmąjį įsipareigojimą, jis pereina prie kito didesnio įsipareigojimo, kuris paprastai yra tikrasis tikslas. Jei asmuo atsisako antrojo prašymo, jis pajus savyje nenuoseklumą.
Žemo smūgio technika pavadinta tokiu pavadinimu, nes pasiekus susitarimą dėl kelių sąlygų, bazės atšaukiamos ir pakeičiamos prastesnėmis sąlygomis. . Kadangi klientas jau priėmė ankstesnius, jis bus linkęs priimti ir vėlesnius. Tai vienas iš efektyviausių įtikinėjimo būdų.
Abipusiškumas
Paprastai žmonės jaučia poreikį atsilyginti už gautą malonę. The abipusiškumas reiškia poreikį atkurti pusiausvyrą tarpasmeniniuose santykiuose . Tai yra, kai ką nors gauname, jaučiame poreikį atsilyginti. Pavyzdžiui, jei norime iš ko nors gauti informacijos, bus lengviau, jei pirmiausia išduosime jam paslaptį ar nedidelę išpažintį. Taip jis jausis įpareigotas mums ką nors pasakyti mainais.
Žmonės linkę su kitais elgtis taip pat, kaip su jais; ši inercija sukuria vieną iš galingiausių įtikinėjimo metodų. Taikyti principą paprasta: tai nutinka, pavyzdžiui, kai sulaukiame netikėto komplimento ar išskirtinės nuolaidos. Šio psichologinio mechanizmo įtaka tuo stipresnė, kuo dovana labiau suvokiama kaip asmeniška ir tikslinga . Trumpai tariant, principas yra duoti ką nors, kas paskatintų poreikį grąžinti daugiau.
Socialinis pritarimas arba sutarimas
Žmonės paprastai yra linkę laikyti teisingu elgseną, kurią laikosi didžiausias žmonių skaičius. Jei visi tai daro, turi būti rimta priežastis, aš nebūsiu vienintelis, kuris to nedaro. Kiekvienas mėgsta jaustis priimtas grupės ir manome, kad elgiantis kaip kiti sumažina riziką klysti .
Tai yra psichologinis mechanizmas, kuriuo mes linkę prisitaikyti prie daugumos nuomonės: mes geriau nusiteikę ką nors priimti arba atmesti, jei kas nors tai jau padarė prieš mus. Jo taikymas yra dažnas: jei matome, kad produktas sulaukė labai teigiamų atsiliepimų, gali būti, kad mes jį įsigysime. Taip pat, jei prekės ženklas turi daug sekėjų socialiniuose tinkluose, labiau tikėtina, kad jį seksime ir mes.
Valdžia
Pagal autoriteto principą, kai bendraujame su autoritetinga figūra, esame linkę būti paveikti. Kalbama ne apie prievartą ar valdžios naudojimą, o apie patikimumo ir prestižo aurą, kuri supa šį asmenį. Esame verčiami manyti, kad vadovaujantys asmenys turi daugiau žinių, patirties ar teisės mąstyti nei mes.
Autoriteto principu veikia du elementai: hierarchija ir simboliai . Hierarchija grindžiama įsitikinimu, kad žmonės, pasiekę aukštesnius hierarchijos lygius, turi daugiau patirties ir žinių nei kiti. Kita vertus, simboliai suteikia patikimumo: policijos uniforma, bankininko dizainerio kostiumas, gydytojo paltas, akademiko kvalifikacija. Klasikinis pavyzdys yra įžymybė, kuri remia produktą arba gina idėją net tada, kai tai neturi nieko bendra su jo verslu.
Užuojauta
Užmezgus simpatijos ar panašumo ryšį su kitais, jį lengviau įtikinti. Mėgimo principas kartais suprantamas ir kaip patikimas arba skonis patrauklumas rodo akivaizdžią tendenciją: esame labiau linkę leistis įtakoti žmonių, kurie mums patinka, ir mažiau tų, kurie mums sukelia atstūmimo jausmą .
Grožis, panašumas, pažįstamumas, komplimentai ir glostymas yra kai kurie veiksniai, naudojami sužadinti užuojautą ir mus suvilioti . Modelių ir žinomų žmonių panaudojimas reklamoje remiasi būtent šiuo principu: draugiškumu ir familiarumu. Net politikoje įprasta stiprinti mintį, kad kandidatai yra paprasti žmonės, susirūpinę tomis pačiomis problemomis, kurios kamuoja ir mus.
Trūkumas
Galiausiai esame linkę manyti, kad ištekliai yra prieinami kiekvienam; bet jei jų nedaug, mes suteikiame jiems didesnę vertę. Trūkumas gali reikšti ribotą prieinamumą laikui bėgant arba mažesnį prieinamumą. Trumpai tariant, trūkumo suvokimas sukuria paklausą.
Šis principas taikomas specialiuose pasiūlymuose su laiku, pavyzdžiui, išpardavimais arba kuriant ribotus leidimus. Kuo sunkiau mums ką nors pasiekti, tuo daugiau vertė mes juos priskiriame . Tai tas pats rezultatas, kurį mums sukelia draudimas. Jei objektas yra uždraustas, tikėtinas poveikis iš karto padidės susidomėjimas, kaip tai atsitinka, pavyzdžiui, vartojant narkotikus.
Įtikinėjimo metodus, kuriuos matėme, plačiai naudoja reklamos ir prekybos agentai, norėdami paskatinti mus pirkti arba pakeisti savo elgesį. Dabar, kai juos pažįstate ir žinote, kaip juos atpažinti, galite kontroliuoti jų įtaką.
