Pardavimas yra vienas iš raktų norint išlaikyti socialinę dinamiką, į kurią esame panirę. Neatsitiktinai ji nuolat bombarduojama reklama, kuria siekiama ją paskatinti. Šie skelbimai užpildo televizijos kanalus, juos randame gatvėse, metro ir internete. Nepaisant to dažnai nesugebame suprasti reklamos poveikio nesąmoningai.
Viena iš labiausiai stebinančių rinkodaros taisyklių yra ta, kad žmonės linkę pirkti tikrai negalvodami. Šiuo atžvilgiu literatūra mums sako, kad daugelis mūsų perkamų produktų yra impulso rezultatas. Kitaip tariant: retai kada sąmoningai pasirenkame, kam išleidžiame pinigus.
Būtent dėl šios priežasties dauguma įmonių tai laiko savo reklamos centre mūsų instinktyvios dalies pabudimas mūsų noro. Šiandienos straipsnyje kalbėsime apie dažniausiai naudojamus būdus, kaip atrasti reklamos poveikį mūsų nesąmonei.
Priežastis VS emocijos: kodėl reklamą sutelkti į pasąmonę?
Vienas iš svarbiausių socialinės psichologijos atradimų yra parengimo tikimybės modelis apie įtikinėjimą. Remiantis šia teorija, dėl kurios galime pasikliauti didžiuliu įrodymų kiekiu, žmonės gali būti įtikinti dviem būdais. Nors vienas priklauso nuo pranešimo racionalumo, kitas yra susijęs beveik vien tik su mūsų emocijomis.
Nuo ko priklauso vieno ar kito kelio pasirinkimas? Kiek mums žinoma pasirinkimą lemia protinių išteklių kiekis, kurį esame pasirengę investuoti. Jei žmogus turi galimybę ir norą ką nors apmąstyti, jį reikės įtikinti racionaliai. Tačiau jei tas asmuo negali arba nenori galvoti, emocijos jį lems pasirinkdami.
Išstudijavę šį modelį, reklamuotojai visame pasaulyje išsiaiškino, kad paprastai mažai laiko praleidžiame galvodami apie tai, ką perkame. Jei mums reikia, pavyzdžiui, skalbimo mašinos, vargu ar sudarome privalumų ir trūkumų sąrašą, kad išsirinktume geriausią modelį. Priešingai, mes turėsime polinkį rinktis tą, kuris pirmiausia patraukė mūsų dėmesį ir, atrodo, veikia gana gerai.
Būtent dėl šios priežasties dešimtmečius įmonės nusprendė sutelkti savo reklamą į nesąmoningą. Sugeba pabusti mumyse tam tikros emocijos jie žino, kad pardavimai padidės. Tai atsitiks, be kita ko, nepaisant tikrosios remiamo produkto kokybės.
Reklamos poveikis ir populiariausi pardavimo būdai orientuojantis į emocijas
Nors vartotojai paprastai to nesuvokia, beveik visos įmonės žino, kad perkame tam tikrus produktus, nes jaučiamės su jais susiję. Todėl daugumoje skelbimų yra keletas bendrų funkcijų, skirtų išnaudoti šią realybę. Žemiau pateikiame keletą dažniausiai pasitaikančių.
1- Susiekite produktą su gerove
Ar kada susimąstėte, kodėl reklamose dažniausiai pasirodo laimingi žmonės? Kaip rodo daugelis tyrimų, atsakymas yra labai paprastas: laimė parduoda daugiau nei objektyvūs duomenys.
Jei nustosite galvoti apie jus supančią rinkodarą, tai suprasite apskritai labai mažai informacijos apie reklamuojamą prekę. Kai matome reklamą apie automobilį, retai kalbama apie jo galią, technines charakteristikas ar komponentų kokybę. Priešingai, akcentuojama vairavimo patirtis, socialinis statusas, kurį mums suteiks jo įsigijimas arba laimė, kurią vairavimas suteiks mums.
Kai kitą kartą pamatysite reklamą, paklauskite savęs: kokias teigiamas emocijas pardavėjas nori susieti su savo preke? Jei tai sužinosite, žengsite žingsnį į priekį, kad suvaldytumėte reklamos poveikį nesąmoningai.
2- Išskirtinumas
Vienas iš svarbiausių įtikinėjimo principų tai trūkumas. Šis principas kelia hipotezę, kad kai tikime, kad objektas yra retas arba sunkiai randamas, norime jo intensyviau. Taip atsitinka ir su daiktais, ir su žmonėmis, darbu ar patirtimi.
Reklamuotojai puikiai supranta, kokią galią mūsų smegenims turi kažko trūkumas. Dėl šios priežasties viena iš labiausiai paplitusių rinkodaros strategijų yra parduoti produktą taip, lyg jis būtų visiškai išskirtinis arba kad jis galėtų mums pasiūlyti konkrečių pranašumų jei pirksime tam tikromis dienomis. Taigi pirkėjai jaučiasi sudarę sandorį.
Bene aiškiausias šio principo taikymo demonstravimas yra Apple kampanija Think Different. Šis prekės ženklas sugebėjo pozicionuoti savo produktus kaip išskirtinius ar alternatyvius. Taigi šiandien keli milijonai žmonių turi iPhone arba MacBook.
Tačiau „Apple“ nėra vienintelė įmonė, kuri išnaudoja šį mentalinį pavasarį. Nuo automobilių gamybos įmonių iki drabužių prekių ženklų kai kurie produktai eksponentiškai padidina pardavimus tiesiog pasiskelbę išskirtiniais.
Baigiamieji pamąstymai apie reklamos poveikį
Akivaizdu, kad du minėti principai nėra vienintelis rinkodaros poveikis mūsų protui; jie yra vieni iš labiausiai paplitusių. Vienintelis sprendimas yra jų išvengti sąmoningiau apmąstyti savo pirkinius . Sutelkdami dėmesį į racionalius duomenis, o ne į savo emocijas, galėsime geriau valdyti didžiąją dalį reklamos poveikio pasąmonei.
Redakcinė pastaba: Šiame straipsnyje terminu nesąmoningas mes kalbame ne apie tą mūsų proto dalį, prie kurios sąmonė neturi prieigos, o apie turinį, prie kurio sąmonė turi prieigą, bet kurio ji nepasiekia (ar nepaiso), bandydama eikvoti kuo mažiau energijos, kai reikia priimti sprendimą.
